Сегодня пятница, 03.04.2020: публикаций: 3203
Новости. Опубликовано 27.10.2018 09:58  Просмотров всего: 2045; сегодня: 1.

Navicon автоматизировал управление полевыми сотрудниками STADA

Navicon автоматизировал управление полевыми сотрудниками STADA

Системный интегратор и разработчик Navicon автоматизировал управление полевыми силами фармкомпании STADA на базе решения Navicon Pharma CRM. Более 500 медицинских представителей и менеджеров STADA по всей России уже сейчас могут создавать отчеты о визитах в несколько кликов и затрачивать высвободившееся время на коммуникации с клиентами по заранее сформулированным маркетингом сценариям, повышая тем самым их лояльность.

Российский холдинг STADA CIS входит в состав международной фармгруппы STADA AG, объявившей в начале 2018 года о курсе на разработку и реализацию инновационных препаратов и инвестирование в новые технологии. STADA CIS специализируется на производстве дженериков и входит в тройку лидеров российского рынка по объемам продаж.

Фармкомпании такого масштаба очень важно обеспечить эффективность работы своих медицинских представителей и менеджеров на всех этапах сотрудничества с ключевыми партнерами и клиентами. Для этого необходимо не просто понимать, состоялась ли встреча сотрудника компании с клиентом, а знать, прошла ли она по заранее согласованному «сценарию» и соответствовала ли утвержденной маркетинговой и коммуникационной стратегиям, циклам продвижения продуктов – от этого зависит эффективность маркетинга и рост продаж. А ведь у каждого медпредставителя таких встреч с клиентами может быть в среднем от 10 до 14 в неделю.

Несмотря на это, долгое время в регионах управление работой менеджеров по продажам осуществлялось в CRM индивидуальной разработки. Рост бизнеса потребовал от руководства STADA CIS перевода процессов управления торговыми представителями на легко масштабируемое ИТ-решение.

По итогам тендера для реализации проекта был выбран системный интегратор Navicon, обладающий обширной экспертизой в области автоматизации фармацевтики. Для того чтобы централизованно управлять региональными менеджерами STADA CIS, планировать и контролировать визитную активность медицинских представителей и отслеживать историю коммуникаций с каждым клиентом каждого из направлений STADA, в компании внедрено решение Navicon Pharma CRM – собственная разработка интегратора на платформе Microsoft Dynamics 365, адаптированная к потребностям фармкомпаний.

Установленное в STADA CIS решение структурировало и регламентировало работу всех взаимодействующих с ним сотрудников фармкомпании. В итоге менеджерам фармкомпании стало легче управлять работой «полевых» сотрудников и подчинить их коммуникации и очные взаимодействия с клиентами единой маркетинговой стратегии.

Прежде всего, в системе можно комплексно управлять «профилем» клиента. Клиентская база постоянно меняется, и чтобы управлять базой данных почти в режиме реального времени, в Navicon Pharma CRM реализованы оптимальная структура БД и блок по управлению изменениями нормативно-справочной информации (НСИ) о клиентах. Также система интегрирована с продуктом OneKey от компании IQVIA для того, чтобы оперативно принимать корректировки по клиентской базе от медицинских представителей.

Кроме того, в системе предусмотрен качественный планировщик событий: как маркетинговых (визитов в аптеку, к врачу), так и административных (подача заявок на больничный или отпуск, ремонт машины и другие).

Система, разработанная с использованием мобильного клиента Resco Mobile CRM, приспособлена к выполнению всех основных задач по клиентам в мобильном режиме.

По итогам проекта CRM-система гармонично встроена в ИТ-инфраструктуру компании. Например, настроено взаимодействие Pharma CRM с приложением Onсall, инструментом для проведения CLM-презентаций. Благодаря этому медицинские представители получили возможность работать со всеми инструментами CRM из единого окна.

«Работа в самописной CRM-системе усложнялась из-за того, что отдельные задачи, такие как координация клиентской базы или управление таргетингом, решались с применением различных ИТ-инструментов. Теперь, в том числе благодаря интеграции решения Navicon c нашими внутренними системами, медицинские представители могут видеть свои цели на период, прогнозы выполнения, а также информацию о тренингах и отпусках клиентов – и в соответствии с этим планировать свои визиты. В свою очередь, региональные менеджеры получили удобный инструмент для планирования двойных, аудиторских визитов с учетом принятой стратегии ИПР – индивидуальных планов развития», — комментирует Кира Белова, начальник отдела эффективности продаж компании STADA CIS.

Дополнительно в системе разработан модуль таргетинга, который помогает менеджерам настраивать цели для медицинских представителей по охвату клиентской базы, по визитам к врачам определенных специальностей или конкретным типам медучреждений, а также по доставке ключевых сообщений клиентам.

«Благодаря внедрению Navicon Pharma CRM менеджеры STADA могут максимально детально и точно регламентировать работу медицинских представителей фармкомпании. Создаются своеобразные “сквозные сценарии”, модели поведения в тех или иных ситуациях при работе с клиентами, которые начинающие менеджеры и их опытные коллеги могут использовать как образцы. В итоге улучшается качество работы с клиентами – и, соответственно, показатели продаж. А новые сотрудники STADA могут быстрее приспособиться к нормам и стандартам работы в фармкомпании и влиться в коллектив», — комментирует Евгений Смирнов, коммерческий директор компании Navicon.

На сегодняшний день в системе работает более 500 сотрудников STADA CIS. В ближайшем будущем планируется охватить региональные офисы всех направлений компании в России – а это более 630 менеджеров и медицинских представителей. С точки зрения развития функциональности в систему будут добавлены новые модули: расширение интеграции системы CRM во внутреннюю ИТ-структуру компании (внутренние системы и системы аналитической отчетности), расширение алгоритмов рекомендаций и ограничений по планированию визитной активности, интеграция с Trade Promotion Management — системой по управлению маркетинговыми соглашениями, multichannel marketing и расширение коучинг-модуля.

«Для крупной международной фармкомпании, работающей на локальном рынке, важно находить партнеров, которые совмещают высокие мировые стандарты качества и понимание всех особенностей работы в регионе. Поэтому при выборе партнера по внедрению CRM в STADA CIS мы поставили целый ряд критериев: от знания интегратором мирового и российского фармацевтического рынка до опыта развертывания отраслевых проектов в области автоматизации работы медицинских представителей. Эксперты Navicon продемонстрировали глубокие компетенции и обширное портфолио проектов, и в итоге смогли решить поставленную задачу на уровне качественных международных практик», — подчеркивает заместитель генерального директора STADA CIS Иван Глушков.

Напомним, что ранее в компании была установлена система Navicon Pharma TPM – решение собственной разработки интегратора для управления трейд-маркетинговыми соглашениями с аптечными сетями. ИТ-система помогла фармкомпании формализовать и автоматизировать процессы формирования бюджетов на трейд-маркетинг и оформления ключевой юридической документации. Внедрение Navicon Pharma CRM стало логичным шагом к продолжению сотрудничества между компаниями.

Navicon — системный интегратор, один из российских лидеров в области ИТ-консалтинга и управления проектами. Компания основана в 2002 году, сегодня в ее штате более 250 сотрудников. Основные отрасли, в которых Navicon реализует ИТ-проекты, - это фармацевтика, FMCG, professional services, промышленность, агросектор, производство, дистрибуция, банки. С 2017 года компания представлена на международном рынке.


Ньюсмейкер: NaviCon Group — 233 публикации. Вы можете направить ньюсмейкеру обращение, заявку
Сайт: www.navicongroup.ru
Поделиться:
Ваше мнение
Как пандемия коронавируса сейчас реально отражается на бизнесе или виде экономической деятельности которые вы ведете или которых касаетесь?
 Существенно негативно
 Скорее негативно
 Пока никак
 Скорее позитивно
 Существенно позитивно
Предложите опрос